大家好，截止上一期，我们主要讲完了北美的三种主要购车方式，获得了很多读者的青睐。我甚至接到了很多朋友的私信，说很多行业内部的信息，如果不是我讲出来，大家可能永远接触不到，也很难去系统的理解。在这里我一定要特别感谢一下所有来给我们鼓励的朋友，是你们的支持，才让我有动力继续做下去，并且有信心越做越好。

既然上次大家都了解到租赁这种购车方式是北美最流行的，那当去车行看车，并想以租赁的方式购车的时候，就会无可避免的接触到一种车型，也就是Demo车。那么这一期我们就讲一讲

 

什么是Demo车？

为什么Demo车享受新车政策却自带折扣？

租赁或购买demo车的优缺点各有什么？

租赁或购买demo车的时候，需要注意时什么？

在这期中我会逐一为大家讲解。

01

DEMO车到底是啥？

Demo，也就是Demonstrator，字面翻译过来为展示车。

但其实这种翻译一点也不准确，因为我们中国人一般理解的展示车，是那种展厅里面陈放的擦的bling bling的可以马上提走的车，实际上绝大部分情况下，车行展厅里面的车，都是新车，我们很少会把真正的demo车放进展厅里面，至于具体原因下面会讲到。

所以demo更准确的意义其实是从来没有被交易过，但是带有一定里程的当年最新款车型。

那么既然是新车范畴，也可以被Lease，那么这些里程又是从哪来的呢？

 

 

 Demo车的里程一般有3种来源，让我来给大家科普一下：

1. 试驾车

这种demo车的来源是最少的，因为一般在同一时间段内，一个车型的试驾车只会有一台，我们有着严格的制度会将试驾车单独以Demo的形势出售，并且会提前告知客人这是一辆试驾车，所以大家不必太在意会在不知情的情况下买到试驾车。

不过话说回来，试驾车一般在卖掉的时候，跟所有其他来源的demo比起来，反而是公里数最低的，有的时候其实只有小几百公里而已，反倒是性价比最高的。

华人客户一般会很介意试驾车是不是被暴力试驾啊，是不是所有人试驾的时候都会一脚地板油把转数踩到红线啊？其实说实话，不会。因为以我这么多年的经验来讲，销量最好的家用车，比如GLC300，来买的人绝大部分也都是正常的拖家带口的过日子人，试驾的时候也都会像正常开车的时候一样，谁会试驾的时候玩极品飞车啊？

除非是那种C63 AMG一类的性能车，但对不起，这种车我们一般也不给试驾，因为一个是货极少，一个是如果这种车可以随便试驾的话，无法避免有年轻人来为了过瘾而试着玩的。还有，试驾车只是在店里给客人试驾和试乘几分钟而已，几乎不会被客人开着四处跑，所以车身的状态一般也都是最好的，完全不存在有划痕磕碰一类的。总结一下，试驾车车况绝对是DEMO里的极品，如果是租赁的话，我个人反而会比较推荐。

 

2. 员工福利车

这种类型这种也很好理解，就是车行一般的工作人员，包括管理层等都会享受车行提供的通勤用车。一般情况下，工作人员们自己会在库存里面挑选一台自己喜欢的颜色和配置的新车，开大概4-6个月后，公里数一般控制在在5000-8000公里的区间时，将这辆车再交还给车行当作DEMO进行销售。

因为有着诸多规章制度的约束，员工福利车的车况一般也会很不错，仅次于试驾车。原因也很简单，因为在这3-4个月的时间里，车只会由同一位被分配到的员工去开，不会像代步车一样，给不同的客人开，我们的员工一般也都会遵守已经非常严格的使用条款和制度。所以员工福利车也是比较常见的demo车，也是我们最喜欢并且容易卖的。

大家甚至可以理解成，车行是在用这种把库存新车分配给员工开上一些里程的方式，人为地制造价格更加低廉的DEMO车，从而更快地以更加实惠的价格出售这些当年最新款的库存新型号，降低门槛。

 

3. 客人代步车

这种demo在数量上是最多的，分为销售部门配额下的代步车，和售后部门配额下的代步车。跟员工福利车同理。

新车到货了之后，车行会拿出其中的一部分来当作代步车，同理，这些代步车也都会是在被开了4-6个月之后可以开始被卖掉。其中一少部分会给销售部门，作用是给那些已经签好了车的客人，等待提车的短时间内需要一台车来救急，总之是为了方便客人，来帮助我们增加销量的一部分工具车。

另外一大部分会作为售后部门的代步车，可以说占所有我们demo车的6成以上。这些车的作用就是，当客人来售后做保养，维修，换胎等服务需要将自己的车辆留在车行里一段时间的时候，我们可以为客人提供代步车，方便客人开着代步车去正常生活，无论是几个小时还是几天，不需要为没有车开而发愁。售后的代步车一般会需要很多，因为大部分来做售后的客人都会想要并且需要代步车。

 

同类相比的话，这一类demo的公里数会相对来讲最高，因为车的利用率是最高的，售后部门的代步车几乎很难会有闲着的时候，永远都会有客人约好了需要代步车。

对于试驾车和员工福利车，客人想看车的话大概率都会在店里直接找到，但是售后代步车如果有客人想看其中的某一台或某几台，对我们来讲真的是极其难协调的，我们也必须等到客人归还后才能组织看车。所以我在此代表我们所有业内人士发个声，很多时候大家想看demo的实车，真的不是我们不想给您看，更不是有什么要藏着掖着的，真的单纯的是因为这些车都在被客人开着，有的时候客人说好了今天会把车还回来，但突然有事情来不了了，这种情况不多但是很尴尬。

 

02

DEMO车优缺点在哪里

咱们先从优点说起：

1. DEMO已经被开过了小几百到小一万公里，车子本身其实已经被磨合的不错了。千万别说什么“现代汽车已经不需要磨合”这种鬼话，不管是哪一个品牌，哪怕是个别号称开了可以传家的品牌，都无法避免个别车辆带有一些出厂小毛病或者驾驶初期的小隐患，柠檬车听说过吗？对于DEMO来说，已经平稳的度过了这个时间段，现在什么样，三五年之后还是什么样。

2. 如果是冬天上路的demo，大概率是已经配有冬胎的，所以买的时候会直接送冬胎，对车行来讲冬胎的成本降低了更容易松口，对客人来讲，也拿到了更好的deal，这是客观事实。

3. 车行之所以每年会有至少2批demo，就是根据经验，不是所有客人都愿意全价买新车，所以车行会想我前文说的那样，相当于人为的把一些畅销车型变成带有少许公里数的demo，这样既让这些车在作为demo的时候为车行创造了价值，又做到了在卖掉的时候可以按照新车的销量来算，用新车的优惠政策（有的时候还会有demo额外的优惠政策）来给大家一个更好的折上折。

4. 最重要的优点当然就是折扣更好，几乎所有的demo，到了公里数之后，车行都愿意让出所有利润来成本价卖掉demo。经我手出掉的奔驰demo，我几乎都不会留什么利润，因为卖demo本身图的就是一个量，根本不需要也没必要指望demo来赚单车利润，也不现实。所以我的理念一直是，只要是买demo的客人，我都会痛痛快快直接给最低价，不用再去征询上级管理层的意见，不用受制于车行的规定，回馈所有相信我的客人

一句话说白了，就是在里程上吃一点点完全可以承受的小亏，在价格上面取得新车根本不可能有的折扣，而且还能LEASE，这些都是二手车做不到的。

 

03

选购DEMO有啥要注意的？

这个才是大家最关注的核心问题，有了前面的知识点的铺垫，现在我就来展开讲一下demo的购买攻略。在车行多年的工作，至少也经手过百DEMO的我，非常清楚华人们选购这类车型时的一些顾虑，尤其是还不熟悉北美车市的朋友们的一些顾虑。

1. Demo非常可以买，但只建议Lease也就是租赁，不建议其他两种持有产权的购买方式（请参照上一期关于购买方式的文章）。我们先来看一下，两台配置几乎一样的2020 GLC300，demo和新车的lease上面的差价：

 

 

大家可以看到，这是两台配置一摸一样的GLC300，上面一台深灰色的为demo，下面白色的为新车。两台车如果都是做租赁45个月，每年18000公里，3000首付的话，demo要比新车每个月便宜100$，并且因为是2月份上路的，DEMO还有冬胎可以送，新车是没有的。

所以这样算下来，冬胎价值大概是1500，每个月省100，45个月的租赁也就是45×100=4500，里外您省了6000$！可别忘了，这台车的车价也才税前5万多！上来就是十几个点的折扣…..

至于为什么只建议lease，因为demo毕竟是被开过一段时间的，虽然99%的情况下我们车行都有能力把demo车清理以及修复到跟新车一摸一样，但毕竟有一些小的使用痕迹，比如在某些车内的皮椅，塑料件部分上一些细小的划痕什么的，是无法被完美修复的。

它可以非常非常新，但不会极度地完美。

但是如果您不在乎这些小细节，真的大可放心的去lease一台demo，开满39个月或45个月的租期之后，踏踏实实还给车行然后再租赁一台车，并且记得一定要买还车保险，这样您就完全不必担心车身上的任何小瑕疵和小剐蹭了。

如果您是极其注重细节的人，就比如我个人，就是个偏执地完美主义，我受不了我的东西有可见的瑕疵，虽然我买了demo，但我期待它会100%像新车一样，那我就要做好有一定几率会失望的心理准备，因为demo真的很难保证全无瑕疵。

 

最后还有几个技术点，我希望所有的普通消费者都能知道，无论是购买任何一个品牌的Demo车都能用上。

A. 要注意一下这台车是否有过事故，如果有过事故的话，车行是必须要告知客人的，否则为违法。您可以主动跟车行索要Carfax事故记录。

B. 公里数。我们奔驰的规矩是，无论这台demo车在您签下来要lease的时候实际的公里数是多少，合约上都要写4995公里，为的是不影响车的残值以及您现在享受的这个优惠月供价格。那也就是说，如果这台车的实际公里数是3000，相当于您在lease这台车的时候会赚到2000公里，相对的这台demo车的折扣就会少一些。如果这台车的实际公里数为8000公里，那也就是说这台车的折扣会相对多一些，来补偿您损失的这3000公里。

各个品牌的规矩都不太相同，有的品牌的demo一点公里数都不会给客人吸收，所以您在买车的时候一定要问清楚，千万不要明明签了16000公里一年，但因为这台demo已经有10000公里了，在48个月的租赁里相当于您一下要损失一年2400公里，平白无故就变成了一年只能开13600公里。

C. 保修。一般来说新车是自带4年保修的，Demo车的保修都会从车辆上路的那一天开始算起，也就是说如果这台demo已经开了4个月了，理论上来讲您提车的时候，原厂保修就会只剩下44个月了。所以以奔驰举例，如果您这时候做一个45个月的租赁的话，如果您真的打算把车开到最后一个月才还车的话，那最后的这一个月，您是有可能要承担没有原厂保修了的风险的。但其实因为只要是租赁，所有品牌几乎都有提前至少3-5个月可以让客人换新车的政策，所以这方面大家其实不必太担心。

D. 保养。这个跟新车是没有区别的，奔驰的保养都是不包含在车价里面的，无论新车还是demo，保养都是要花钱做的，一年或20000公里一次。我一般都会建议客人买3年的预付保养包，更划算，更省心。

好了，以上就是这期的所有内容，希望能让大家都清楚的明白demo车的优缺点以及是否适合自己。如果有什么疑问，欢迎直接私信我，我会很愿意为您解答。欢迎大家关注九十麦说车，并提前预祝大家中秋节快乐！