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如果说起买房,很多华人都对在这边购房的前后流程,需要注意的细节,以及两方经纪,验房师,公证师提供的服务等等内容如数家珍,可以说买到一套完全符合自己要求而且没有问题,细节手续到位的房子,绝对离不开业界人士的全程服务。
而买车,基本是每个人除了买房之外的第二大单笔消费了。但相比买房时大家所经历的繁杂流程,大量的细节作业,买车显得相对粗暴很多,大多数华人同胞都喜欢自己做个小功课,或者听朋友三言两语一说,就去车行里试驾,然后掏钱包就完了。
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九十脉还见过一些华人,已经开了三四年车了,还对自己车上诸多的功能完全不懂,甚至不知道如何去启动这些当时自己加价数千刀购买的选装功能,更有甚者都不明白自己当年的车到底配置了哪些东西。车,成为了最朴素的工具,点火,踩油门,往前走,却不知道自己的车还能达到2级自动驾驶,不知道自己的车还能自动预防车道偏移,智能自动巡航……….
但其实,这些问题本都是不该存在的,因为在一个成熟的车行体系中,受过系统培训的车行销售人员们会起到房地产市场中地产经纪的作用,虽然他们并不像地产经纪那样以第三方存在,而是服务于自己的车行,但只要消费者正确索取,就可以极大程度的改善自己的购车体验,甚至是后续的用车体验。
今天,来自Spinelli Lexus车行的销售经理陈胜先生,就会结合自己车行的很多实际情况,向所有的华人消费者们展示,究竟有多少服务,是大家在购车过程中应该享受到的。
大家好,我是雷克萨斯 Spinelli LaChine车行的销售经理陈胜,在我多年的本地汽车行业工作经历中,时常会发现华人朋友们并没有像本地消费者们一样主动出击真正索取到在整个购车过程中应得的所有服务,从而导致自己在对于车辆的认识,消费的理解和后续的用车过程中产生或大或小的问题。
所以今天正好借这个机会,从业内专业人士的角度首次向大家公布,一名车行的销售人员需要做到哪种程度?兼顾到哪些细节?才算是给予了您全部的服务。为了让逻辑更加清晰,我把整个部分分作售前和售后。
售前部分
Q1
对于品牌的认知解答
这个市场摆在消费者面前的是诸多不同的品牌,作为一名特定品牌的销售人员,我们没法像地产经纪一样撒开网去横向对比不同品牌,但每个品牌的定位,特色都有较大不同,销售人员也应该在一开始就在客户概念中明确本品牌定位高低,价位区间和主要特色方向。
Q2
对车型体系的解答
几乎每一个品牌的车辆都拥有Sedan,SUV,Hatchback等等不同车型分类的区别,但大多数时候,对于消费者来说,可能听说过A款或者B款车型,但很少有消费者能对自己在该品牌内还有哪些选择有一个初始概念,这时候就需要销售人员成体系地将品牌内的产品线做一个介绍了。
Q3
车辆细节的初次讲解
当客户在对品牌定位,品牌内的产品全线都有了一定的认识之后,就会把目标锁定在特定的型号之上,这时销售是应该把该车型软硬件方面的细节,包括核心卖点都做一个比较细致的介绍。
Q4
组织试驾
百问不如一开,对于很多主观的“手感,体验”类问题,销售应该在讲解完软硬件参数后通过试驾来解释,在试驾的过程中销售也应该全程陪同,讲解,并主导客户去尝试使用一些功能。
Q5
提供多种购买方案
试驾结束后回到车行,销售应该结合客户当前的情况,诚实地罗列出所有可选的购买方式,全款,租赁,贷款分别都需要罗列出可见的利率,月供等数字,并且根据客户的要求对月份,首付等变量进行调整,产出不同结果供客户反复对比选择。像我们车行还能够支持人民币,银联,微信,支付宝等方式付款,我也会在这个环节将相关参数加入进来陈列给客户查看。如果客户本身有合理合法比谁的需求,我也会根据实际情况再另外申请方案。总之,任何跟购买方式,数字细节相关的内容,我都会一站式解决不留后患。
Q6
帮助客户适应金融申请
众所周知,如果客户选择了租赁或是贷款,那么就要进入该品牌下的相关申请流程。对于我们销售人员来说,虽然是不同部门的同事操办这项业务,但我们见过千百位不同情况的客人走过流程,所以对于其中细节,注意事项关窍等处都非常的了解,相反,进入申请流程后金融部门的同事有很多话就不会再说了。所以为了客户的成功率,我通常都会简单的确认客户在金融方面的一些基本信息,并且根据具体情况提前,提前,提前跟客户沟通再递交。
Q7
保险办理
对于绝大多数消费者来说,保险都应该是自己去咨询对比的业务,对于我们车行来说,也自然会有一些可以推荐给大家的合作品牌,但最终的选择还是完全由客户自己自由决定,作为销售来说可以适当的通过自己的经验给出一些建议。
Q8
牌照挑选
如果客户是正常的魁北克驾照持有者,那么牌照相关事宜都应由车行全权料理,我们会提前询问您对数字,字母的偏好,然后尽可能从车行拥有的牌照库里选择接近的。对于没有魁北克驾照无法在车行直接上牌的客户,我们也会事无巨细的交代好去SAAQ办理的步骤,并且将落牌需要的文件整理好一次性全套交给客户,保证客户前去办理牌照时不会因为遗漏和错误延误时间。
Q9
提车不是简单交钥匙
提车当天其实是销售作为一名品牌汽车Specialist最为重要的一环工作,绝不是简单把钥匙拿给客户就完事了。作为我来说,首先在客户来提车之前,我就会对马上交货的车辆进行一次检查,一是确认车行的机修师傅们的工作成果,而是确认外观内饰等细节之处符合新车标准,在合同中注明的赠品,选装品是否符合描述。在客人到位后,我会花上不少时间陪同客人在车内外熟悉所有的功能,按键,操作,确保消费者是真的明白了,懂得了自己的每一分钱花到了什么地方,对自己买回家的这一个复杂工业产品有了足够的认知。
限于篇幅的原因,我今天就暂时现为大家说完以上售前的相关服务内容,但我必须要说的是,对我而言,其实售后为客人提供的一系列服务才是真正雪中送炭,解决问题的关键,在我的实际工作中也的确占用了非常多的精力。
请大家持续关注九十脉公众号,下个月我将为大家揭示在售后环节里,还有多少服务是大家应得的。
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